電梯行業的格局以及未來的發展

 　一、電梯行業的發展現狀

　　經過近十年的快速發展，電梯行業從一個陌生的行業發展到一個家喻戶曉的行業，發展成為普通老百姓每天都能接觸的到的行業。伴隨著需求量的增加，電梯行業內的廠家也迅猛發展，在冊的生產企業近千家。不僅電梯生產企業發展迅猛，電梯的銷售渠道和維護渠道發展也是非常迅猛，除了一些偏遠的城市，縣城一級的城市都有了銷售和維護的企業。電梯行業正從一個發展的行業漸入到一個成熟的行業。2010年以后竣工的樓盤，都配備了越來越多的電梯。萬人擁有電梯數量國內2015年已經達到31臺，已經遠遠高出全球平均的16臺。

　　歷年電梯銷量統計

　　歷年房地產竣工面積和和電梯銷量對比

　　二、充分競爭階段是以對手的死亡和消失為競爭尺度的

　　在中國，當一個行業從發展的行業進入到一個成熟的行業的時期時，就會進入到一個充分競爭的時期，這個階段的競爭內容和競爭表現可以從電視、空調、手機等很多行業都可以看到。這個時間段的競爭是最殘酷的，是以對手的死亡和消失為競爭尺度的。

　　1、電梯企業進入門檻隨著市場的發展在降低，從最初的行業準入、行業配套、生產技術、再到市場營銷。當行業準入放松、行業配套日漸完善、生產技術和人才在實踐的過程中不斷完善和補充的現狀下，行業的門檻越來越低。一旦市場增幅放緩，整個市場競爭就變的殘酷起來。

　　奧的斯、三菱、日立、通力、迅達、蒂森克虜伯等外資品牌仍然占領市場較大市場份額，而以康力電梯，江南嘉捷、博林特，廣日電梯等企業為代表的民族品牌企業的競爭力不斷提升，目前本土電梯品牌市場份額占比已經達到46%。但是國內電梯制造市場仍處于較為分散的階段，前七家國產電梯在本土品牌中占比約22%，在全國市場占比只有10%，目前國內應該有幾百家內資品牌在生產電梯。

　　2015年的國內電梯銷售量達到70.6萬臺。大家可以計算一下，內資品牌占據46%，外資品牌占據54%，那么內資品牌合共生產了70.6*46%=32.47萬臺，這32.47萬臺，是由幾百家內資廠家在生產。再加上還有一些代工廠，大家想想，每家工廠能分下多大的蛋糕？

　　2、近十年都是行業高速發展的時間段，電梯行業的企業在充分享受發展的行業所帶來的高毛利潤(中型企業類似于嘉捷、康力等的在2015年都是40%的毛利，一些合資品牌的毛利甚至超過50%)。在如此舒服和高毛利的狀態下，一些洗腳上岸的電梯企業逐漸形成了一些優越感，慢慢喪失了競爭的緊迫感。在這種狀態下，很多企業甚至都沒有建立自己的營銷團隊、管理團隊，沒有建立自己的企業文化，建立自己的人才梯隊。而一些緊迫感比較強的電梯企業沒有只是享受高速發展的紅利，不僅完善了自身的供應鏈管理，還完善了企業的內部管理，同時也在規模上遠遠超過競爭對手。

　　3、中國有三大電梯的生產區域，一個是江浙區域、一個是廣東區域、一個是天津、沈陽區域。江浙區域的電梯企業受電梯外資品牌的技術和管理帶動，已在整體上遠遠超過其他兩個區域。供應鏈完善、技術成熟、配套齊全，內部管理和營銷意識，整體上具備優勢的江浙區域的企業將率先在電梯行業內發起進攻，引導行業洗牌。

　　三、未來一段時間電梯行業的競爭發展方向

　　1、價格競爭是未來一段時間持續競爭的重要手段，一些一、二線品牌會將競爭的主線放在市場上的主流產品(630公斤到1050公斤、從一米速度到兩米速度)進行持續的價格競爭。2016年已經非常明顯，從一開始的巨人通力到現在的康力，再到一線品牌的富士達、帝森等等。隨著參與的廠家越多，價格的競爭傳導到市場上就越明顯，消費者可選的空間越大，就會越來越壓縮二、三線品牌的生存空間。

　　2、渠道銷售加直銷銷售兩種模式混和經營，擴大銷售量：

　　A、中國是一個典型的渠道型市場，中國是一個多民族的國家，有著多種消費習慣的市場，中國的渠道市場存在之大、存在之廣泛、存在時間之久是任何一個國家所不能比擬的。渠道在電梯這個行業起到了承上啟下的作用，起到了開疆辟士的角色，因此對渠道市場的爭奪也是任何一個行業和任何一個企業必須力爭的方向。

　　B、手機行業中OPPOR和VIVO的成功，以及小米的衰落，這也說明了即使在一個競爭異常充分的行業市場，渠道的成功也依然給企業帶來生存和光明。因此未來一段時間內，一二線品牌對市場上成功渠道的爭奪和維護將不遺余力。合作的形式也不拘泥于目前的買賣關系，甚至會出現合作、交叉控股、幾個市場聯合等等的競爭形式。(空調行業競爭的后期也出現這樣的情況，但無一例外都是流產而告終，這跟雙方合作的形式、信任等等有關)

　　C、由于信息技術的快速發展，信息的傳遞和解讀越來越快，也越來越多的被人們所接受，再加上交通業的快速發展，使的直銷工作的開展越來越便利，渠道扁平化在越來越多的市場上被一些廠家所使用。

　　D、 房地產行業這些年也在發生不斷的改變，電梯行業的成熟和發展也培養了人們對電梯行業的認識和熟知，電梯不再是一個神秘的行業。同時由于電梯渠道行業的一些競爭亂象和房地產企業為了控制企業內部成本、使用電梯和電梯維護的標準化等等方面的原因，越來越多的采取集中采購，直接選擇電梯廠家合作的方式。這些改變讓一些廠家越來越多的重視直銷市場，建立區域分公司，建立和健全分公司職能，大力開展直銷市場。

　　3、售后服務市場的爭奪：

　　A、截止2015年末，國內電梯保有量425萬臺左右，電梯行業的后服務市場是一個比較大的市場，隨著產品毛利潤的下降，越來越多的廠家會將注意力的目光轉移到這個后服務市場。雖然目前后服務市場的競爭是比較亂象的，但隨著技術的成熟和行業標準的統一，越來越多的將歸屬于電梯廠家或電梯廠家授權的主要企業。

　　B、國內最早的電梯安裝于2001年，電梯的使用壽命約在15-20年，也就意味著未來會有一大批的電梯進入維保，進入更新的時期，舊電梯替換基本上就是屬于新購電梯進行安裝，這個市場會越來越大。

　　目前的電梯產品的質保期大部分企業都是一年到兩年的時間，隨著各個廠家配套企業的成熟，質保期延長也是企業競爭的一個重要手段。

　　4、政府基建項目和投標市場的爭奪：隨著電梯的普及越來越廣，越來越多的建筑物將使用電梯。中國政府的基建工程項目和民生保障項目是拉動中國GDP增漲的重要來源之一，因此這一塊的市場也是未來電梯廠家重點研究的市場空間之一。另外，政府主導的公信力、市場透明、程序正義等等要求，越來越多的電梯項目的選擇和使用要經歷招投標流程，一些資質不全、品牌、產品技術含量不夠、產品不夠創新的企業將逐步被淘汰。

　　四、當下，電梯企業的應對策略：

　　1、控制成本，應對當下市場主流產品(630-1050，1.0-2.0)的價格競爭，未來的一段時間，這些型號的產品甚至要突破成本線。誰能生存的下來，就看誰的成本線在什么位置。

　　2、擴大銷售規模，完善產品線，利用規模的擴大來降低管理成本，同時擴大產品的應用范圍，以此來獲得產品利潤。

　　3、加強對供應鏈的管理，縮短產品的生產周期，加快資金的周轉率，從而降低庫存風險，提高市場的競爭力。

　　4、加強營銷和售后服務團隊的建設：

　　A、  目前各個品牌對市場的覆蓋程度是不夠的，特別是三、四級市場的覆蓋程度，為什么OPPOR和VIVO能在手機行業里脫穎而出，去各個市場的手機專賣店看看就知道了，基本上已經覆蓋到鎮一級的市場。當然，這個覆蓋率的完成是跟這兩個手機品牌的龐大而又有效的營銷團隊有著直接的關系。因此我們需要加強營銷團隊的建設，同時也要加強營銷團隊的執行力，確保市場的覆蓋率。

　　B、  加強售后服務團隊的建設，電梯是個半成品，市場覆蓋率的普及需要售后服務團隊的跟進，確保電梯能夠持續穩定的使用和運行。同時售后服務團隊的建設有助于企業進入電梯后服務市場，一方面是獲得這塊市場的利潤，另一方面很好的服務有助于提高用戶對品牌的認知度和知名度，從而促進銷售。

　　C、  售前團隊的建設有助于渠道的維護，當價格在各個品牌之間趨同的時候，誰能更有助于渠道開展銷售，誰就能占據渠道中的地位，從而獲得渠道的認可。未來的競爭廠家與渠道之間的合作一定無縫對接的，單純的買賣關系的渠道是很容易被競爭對手搶走。

　　D、 售前、售后服務團隊的建設有助于直銷工作的開展，電梯是一個半成品，從立項到使用是一個長期的過程，沒有可靠、穩定的團體開展，完全依賴外部市場的協作，對于直銷工作的開展都是不穩定的，競爭力也是偏弱的。

　　E、對于大客戶的服務和招投標市場工作的開展，需要一個穩定、有能力、配合完善的團隊開展工作，才能確保大客戶的滿意程度。招投標市場同樣也是一個復雜、多變的市場，需要各方面的協作才能確保標書制作、應對、執行等方方面面的工作。

　　F、 有組織、完善的營銷團隊，能幫助企業及時獲得市場的信息、產品的反饋、市場的需求、用戶的滿意以及科技的發展，從而幫助企業進行組織的改造、產品的創新和開發，生產出適應市場和適應消費者的產品。小米的衰落和OPPOR、VIVO的崛起的一核心差距，就是與消費者距離的遠近。

　　5、企業內部管理的提升：

　　A、品牌、價格、產品、企業、文化、能力，是消費者和渠道選擇企業合作六大要素，這六大要素的形成和發展是跟企業的內部管理息息相關的。企業內部管理的提升塑造的競爭力是綜合的競爭力，當價格競爭到一定程度上時，比拼的就是企業的綜合競爭力。

　　B、企業內部管理的提升有助于文化的形成，文化會幫助企業形成高效、有責任的流程和制度，減少內耗，降低成本。一個好的企業文化會提升企業員工的活力和向心力，員工的協作和溝通更為高效，市場反映速度也會明顯加快。

　　C、企業內部管理的提升有助于企業提高團隊的競爭意識，通過數據化的管理和考評，及時了解企業各個成員的經營效率，通過績效評估為人員的選用、提升和更新淘汰建立數據模型，提高團隊的活力。

　　D、 企業內部管理的提升是一個持續的過程，隨著人員的變化、競爭市場的變化等等因素都是會發生變化。因此企業領導人要持續關注企業的內部管理，持續推進內部的管理，讓企業內部人員及時了解外面市場的發展和變化，讓外部的人員了解內部的管理，從而實現高效的協作。這樣，企業的成本才能真正的降下來。

　　E、 隨著行業競爭的加劇，競爭也會更復雜，企業犯錯的空間越來越小。(申龍電梯，htc手機)因此一個企業需要建立一個良好的內控管理體系，通過內控管理體系減少出錯的機率，提高經營效率，才能真正的降低企業經營成本。電梯行業已經告別揮霍的歲月，點點滴滴的積累才是未來僅有的生存空間。

　　2015年乃至2016年，華為和OPPOR、VIVO國產手機的崛起讓我們看到了中國制造的發展，也讓我們看到了民族品牌電梯在電梯行業未來的發展希望。雖然電梯行業也已經步入競爭的紅海，但這是任何一個行業發展必經的過程。只有經歷了紅海的競爭而生存下來的企業，才能有更長遠的發展。